文/VR陀螺 案山子、ZJ、锅灶
迟来的6.1专稿
“儿童乐园市场规模超过3000亿，电影这么大众的体验去年也就500多亿，所以儿童乐园市场在增量。”
“VR今年不好做，2018年上半年有减少的趋势。”
“今年比去年弱一些主要原因是在于，可能去年开得太多了，今年自然就少一些，这个也是正常的。”
……
借着6.1儿童节的机会，VR陀螺借此机会采访了超级队长CEO王磊、广州卓远董事长阳序运、杭州映墨科技CEO吴震、广州玖的副总裁梁应鸿（排名不分先后），向4家在儿童VR产业中比较具有代表性的企业了解了一下线下儿童VR目前的现状、困境以及未来。
现状
厂商10家左右、市场规模不到8000万
虽然做VR线下解决方案的厂商不少，不过在儿童VR设备上投入比较大的却非常“稀少”，据了解专门在做的只有2-3家，“顺便”投入的大概有6-7家。
杭州映墨科技和超级队长可说是最早入局的两家，也是在儿童VR上投入最高的两家。而紧随其后的卓远、玖的、乐客都陆陆续续有加入。综合下来看，每一家都有各自不同的定位和打法，形成了相互之间的差异化。
2015年12月，映墨从原来的VR眼镜研发商调整战略方向，正式深耕儿童垂直领域。到2016年7月，第一款面向儿童市场的VR产品“龙星人”正式开始预售，这可算是第一款专门面向儿童VR设备。
龙星人儿童VR设备
截止到目前为止映墨面向儿童的产品共有4、5种，包括VR设备龙星人一代、龙星人二代、VR娃娃机，还有与VR不相关的AR沙盘、互动投影等产品。映墨的新品推出的周期大概为4-6个月一款产品，一年2-3款产品，主要面向5-12岁的儿童。
相对于其他厂商来说，映墨算是在儿童领域最垂直、最专注的一家。而其主要模式为销售设备，也就是解决方案的输出，单台设备的售价都在数千元。吴震提到，2016年和2017年的映墨的收入均为2000多万元，VR相关设备在其中的份额超过一半以上。
而超级队长，从2016年下半年开始大举向儿童市场挺进，并正式发布小凯儿童系列。犹记得还是在2016年在深圳的高交会上，陀螺君第一次体验到了超级队长的儿童VR产品。
到目前为止，超级队长的儿童相关产品分为了两条线，一条以VR为主的小凯儿童系列解决方案，而另一条则是以小凯游趣系列为主的儿童级的解决方案。两边的产品形态各不相同，VR产品面向3-15岁的儿童及家庭消费群体，主打益智童趣；游趣系列则偏向传统的游戏游艺设备，主打亲子互动和休闲娱乐，面向的人群年龄为3-12岁。
小凯游趣系列产品
与映墨的模式不同，超级队长更注重品牌的建立，可以看到其产品的色调、设计均被统一成红黑色。对于超级队长来说，似乎销售设备只是其一部分业务，开店的意义远远大于单纯的销售，而旗下店铺有直营和加盟两种形式。
“开店和卖货两种模式对于超级队长而言肯定是开店更有前景，卖货在公司层面不是爆发属性业务，更多的是一门生意，开店的核心是验证和复制商业模式，其实也就是验证和复制差异化和竞争力。”王磊说道。
在整体店铺的输出上，超级队长目前有两种不同的方案，分别是儿童科技乐园helloV（小凯乐园）和VR硬核体验馆无限系列。据王磊称，去年超级队长2017年的销售额数千万元，其中儿童类产品占比达到了60%。
儿童科技乐园helloV（小凯乐园）
另一家番禺的“VR巨头”——广州卓远虚拟现实科技（以下简称卓远），可算是VR领域的大赢家，与玖的一样去年VR设备的销售额均到了亿元级别。
卓远的模式与映墨一样，主要以销售设备、输出解决方案为主，其VR设备产品非常多，其中专门面向儿童的VR产品目前有8款，包括扭蛋机、摇摇车、蛋椅等等。卓远的儿童VR产品主要面向10岁左右的儿童。
卓远开始做儿童向产品的时间比超级队长要晚许多，据阳序运称，虽然2017年广州卓远销售额达到了1.7亿，但儿童VR相关产品的销售额只有1000多万。
而其他两家广州玖的以及北京的乐客VR，虽然也加入了儿童相关的VR产品，不过在其中的占比也都不是很高。据玖的梁应鸿称，玖的去年专门面向儿童VR市场推出了“熊宝”，虽然整个VR设备的销售额超过了2亿元，但儿童产品的在其中的比例非常少。不过其也提到，其他的很多设备也适用于儿童。关于乐客VR，从其官网来看，目前专门面向儿童的VR设备也只有1款。
综上所述，儿童VR现在还处于非常初期的阶段，不只是加入的厂商少，就连整个市场规模都特别小，据称，整个市场盘子加起来不到8000万。
内容：被动式纯体验、轻交互
在内容上，通常是一台设备配一款内容，不过有些也会搭配多款内容来销售。比如映墨的龙星人单机版会搭配8款内容，据称其内容库目前有60多款内容。在开发节奏上，映墨一般一款内容需要2-3个月，单款内容的体验市场大多在3-5分钟左右。
卓远阳序运提到，单款设备在出厂的时候会带有3-5款内容，后期会持续增加。得益于其内容团队比较成熟，加上儿童向的内容开发比较简单，所以在开发节奏上可以达到每月1款的节奏。
在体验内容的类型选择上，映墨科技吴震根据店铺的反馈提到，目前比较受儿童欢迎的和成人向设备里面的内容并没有太大差异，小孩也喜欢惊险刺激、恐怖和射击类的内容。
而卓远这边的反馈则是更偏向于机甲类、打怪兽类的内容。“根据调研，男孩子喜欢玩的那些游乐设施，会有一半女孩子也会愿意去玩。但如果专门针对女孩的喜好来设计内容，那可能男孩子就不会去玩，所以定位男孩子的话，就相当于定位了3/4的市场。”
另外还有一个内容方向是寓教于乐的内容。“我们希望小朋友能够学点东西，就像一个寓言故事一样，让他有这种感受。让大人觉得他们玩的有些用，那可能就会回购。”
从超级队长获得的回答也大同小异，纯体验的动漫、过山车等被动式的体验是目前儿童市场最主流的内容，其中也包含一些多人联机的内容。
对于儿童来说过于复杂的交互会直接影响体验，所以整体来看，内容都是纯体验或者轻交互。
渠道：线下儿童乐园、街机厅为主，1/10加入VR？
一般的VR设备在娱乐上目前主要落地场所为主题公园、专门的VR体验馆、轰趴馆、shopping mall、网吧……而面向儿童的产品的渠道则更偏向于传统的线下儿童乐园以及街机厅，同时也包括一些Shopping Mall，基本上不会存在专门的儿童VR馆。
其中传统的儿童乐园是最为普遍的场所，包括一些知名的大连锁品牌悠游堂等。
“主要的还是儿童乐园和Shopping Mall，在传统里面加上几台VR设备。去年很火的VR体验厅中龙星人算是标配，但是整体的量和儿童乐园比起来还不是太大。”杭州映墨吴震称，其VR设备目前落地的点达到了1000个以上。
超级队长由于运营模式不同，其主要是输出自己的品牌，所以很多时候会形成“店中店”。
“大部分买我们解决方案都是把我们当店中店，没有很大量但也不少，比如奇乐儿、悠悠堂这种传统连锁都有这种趋势。”
同时，超级队长也会自己开专门的儿童乐园，目前加盟店已经超过40家。王磊称，现在或许有1/10的线下儿童乐园加入了VR。
玖的梁应鸿也表示，儿童乐园是最主要的渠道，由于“熊宝”这款产品体积很小，所以基本上每个客户订单里都会买1-2台来作为搭配。
与以上三家不同的是，卓远的主要渠道为街机厅，比如大玩家等，根据场地大小来决定数量，通常其购买的数量会在2台以上。不过由于现在街机厅整体比较萧条，据称其在购买设备的时候也比较谨慎。因此产生了联运的形式，即免费提供设备+后期以分成的方式来合作。这种方式对于硬件厂商来说并不是一种可行的方式，因为没有货款、或者回款周期长会直接影响到公司运转。
另外，从运营模式来看，目前VR儿童项目主流的运营模式分为几种：
套票、VIP：与线下儿童乐园一样，按照小时或者单日票来计费，VR作为追加的项目在其中，价格从几十元到100多元不等。比如超级队长的儿童科技乐园的价格就是2小时108元/人，陪同票20元/人。这两个小时内，既可以VR也可以玩传统的娱乐项目。
项目收费：充卡扣费，按照单次体验金额来收费。比如阳序运提到其客户会按照每次体验5元以内，按实际次数来从卡里面扣款的方式来运营。虽然5元看起来不贵，但小孩子一般不会只玩一次。
问题
3000亿儿童乐园线下市场
VR连零头都没吃到
综上所述，目前儿童VR设备主要瞄准的是线下的儿童乐园市场。
而根据相关数据，2017年国内儿童乐园市场规模已近3000亿元，尤其在二胎政策的推动下，奥飞、万达、恒大都纷纷入局，抢占市场份额，而儿童乐园也成为了各大商场的标配。此外，儿童乐园的单店规模也有扩大的趋势，比如从前200-300平米为主的店铺，逐渐被1000-1500平米的店铺所取代。
据羊城晚报此前的相关报道称，儿童室内乐园收入非常不错，比如南京万达广场内悠游堂单日营业额达8万多元，而苏州一家永旺梦乐城中的莫莉幻想一天营业额曾突破20万元。
如此庞大的儿童线下市场下，VR的份额甚至连零头不到，这主要来自几方面的原因：
①VR只是配角。虽然这限定了儿童VR的发展，但这是比较正常也是正确的路线。
“我认为目前纯粹做VR，还是有它的短处的，毕竟它和传统的街机还是不能完全对等。VR和传统街机还是各有各的优势。我们希望让VR和传统游乐设施、儿童游乐设备结合，不是单开一个儿童VR游乐馆。”阳序运提到。
王磊也认为，要让VR变成像手机一样不太现实，但想变成某一个技术的选择还是可以的。不要把VR当成主角，当成配角和技术实现方式还稍微好一点。而VR从业者不应该把自己当成救世主和宇宙中心，就把VR当成差异化和重要的融合手段，在其他行业应用的趋势和机会远远大于以VR驱动为主的行业。
②运营、产品形态都在摸索中
做儿童VR设备的厂商如此少有，就证明这个市场还在摸索中，由于还没有出现能被用户广泛接受的设备，所以几乎都处于摸索的过程中。
王磊提到了短期内的三个挑战，其认为这是做崭新业态中必然会遇到的一些问题：“首先是内部需要评估，研发成本、运营成本和回本时间，因为一旦做不好就倒闭了；第二，新的产品形态会面临售后问题，科技类产品的售后问题很大；第三是供应链的重新打造。目前体验形态完全没有直接对标参考，需要靠自己摸索。”
吴震也表示，从商家对于VR的整体的接受度来看，目前VR产品还是比较前期的阶段，包括新的产品解决什么问题，价格、体验都在探索。“我觉得VR产品还早，哪一天打入传统的娱乐场所，成为传统娱乐场所的标配，这个市场才会起来。”
阳序运则认为，目前儿童VR最大的问题在于头显替代屏幕的理由不够充分，为什么让小孩戴头盔而不是使用屏幕的这个最基本的问题还没有解决。
在番禺抄袭是避免不了的，内容成主要门槛
而在厂商层面，也存在着许多问题，比如抄袭。
每当别人问陀螺君深圳的特产是什么时，我总会打趣地回答到“山寨手机”，在很多人看来华强北的特色代表着深圳特色。虽然这个印象已经随着华强北的“衰退”在慢慢淡化，但广深一带工厂与工厂之间的抄袭却从未停止。当然这也是目前VR在内容和硬件方面都面临的重大问题。
当一种模式被验证可行之后，这些厂商将以迅雷不及掩耳之势迅速推出“类似款”，很快让市场进入价格战，然后最终到谁都做不下去的地步。2015年的VR盒子爆发到2017年下半年湮灭基本上就是这样一条路径。
儿童VR硬件虽然做的厂商不多，但抄袭、同质的问题依旧存在。
“抄袭是番禺市场解决不了的，我们更倾向于跟大家之间的合作。”映墨科技的吴震提到，为了避免恶性竞争，吴震选择和番禺的厂商来合作。
而王磊，6.1当天还朋友圈晒出了一条信息，其曝光了一款与小凯外形极为相似的产品，并指责其实餐费产品，拖累、透支VR产业的发展。
对于很多厂商来说，要开发一款类似的硬件并不是难事，现成的工厂、流水线，只是需要重新开模而已，所以要仿造一款硬件简直就是轻而易举。
而有自主知识产权的设备商如何在价格战中保证自己的竞争力，关键在于——内容，而在内容上又分为了两派，一派是购买内容，与内容商合作；一类是投资、自建内容团队。
第一派的代表是超级队长，其去年在VR内容上的投入达到200多万元，今年也投入了几十万元来购买内容。在内容更新的频度上，其基本保持在每款产品每月更新一次的节奏。不过现在1其也会自己开发一些内容，目前已经有7款为自研。
“现在做大成本内容整合开发会比较谨慎，因为厂商很多都是用公版，没什么知识产权意识，当你花很大代价力气去整合内容，发现其他用的都是公版或者没产权的，那一瞬间内心是很难过的，因为不知道你的坚持是否还有意义。”王磊的话语中透露着满满的无奈。
第二派的代表主要以玖的、卓远为主，玖的在内部自建了将近200人的内容团队来专门开发VR内容，每月可开发5款以上。而卓远则投资了7个内容团队，并控股了其中3个团队。
在卓远阳序运看来，自己的内容团队不仅能与其他厂商做出差异化，建立壁垒，同时也在内容方面更好控制。
“外面的内容团队的价格，内容都没有自己的内容团队来得稳定，在外面你和别人谈了个内容20万，你叫别人改，别人有时候还不乐意，改也是20万，不改也是20万，这种时候很容易导致合作不愉快。”
二手市场冲击新品市场
来自二手市场的设备也对VR厂商的新品产生了一定的影响。
2016年大量的VR线下体验店开业，到2017年下半年疯狂倒闭，这样一个过程中，造就了庞大的二手设备，不只是VR头显，还包含大量的VR大型设备。
通常设备厂商对外的零售价能够保持30%左右的利润，但是二手设备可以以新品销售价1/3甚至1/5的价格出售。比如有些会以新品10%-20%的价格回收，设立一个小工厂来进行喷漆，使其看起来达到7、8成新，再以新品的50%的价格卖出去。
据王磊称，二手设备在价格竞争上几乎没有底线，尤其对以价格优势为主的销售型企业影响最大。
阳序运则认为，二手设备的确会对新品造成一定的冲击，不过大客户基本不会买二手设备，一方面由于售后没有保障，另外，因为每家企业都有自己的一套系统，相互不通用，且系统独立加密，通常二手设备在出售时都需要重新刷系统，如此一来内容更新就成了一大问题。
映墨科技吴震也提到了二手设备的售后问题，同时他还补充道，在儿童乐园的成本中，设备可能只占了三分之一，运营和人力成本才是最高的，如果设备运营时出现问题，可能比买新品的损失会要大很多。
未来
儿童市场是一个有想象空间的产业
虽然市场还小，虽然还存在很多问题，而且从今年上半年的情况来看，并没有出现非常明显的增长趋势，不过看几家厂商的计划，今年还会继续在儿童市场上投入。
在王磊看来，经过2年的培养，用户端已经明显出现了变化，其表现在3个方面：
1、客户信息不对称的时代结束了，客户对VR有了一定认知。虽然不是每个人都知道VR，但基本都知道是沉浸式体验。
2、《头号玩家》的普及，对VR的想象力有一定的提升，因为好奇心而买单的时代已经结束了。
3、社交性和运营的比重在增强。只要是涉及到VR的业态，复购成为最大的问题，而解决复购问题的一大重点在于社交性，单机游戏长期下去再好玩也不会有人玩；运营方面比如组织赛事、设定奖项、跨界等，运营思维强的店主才能盈利。
同时，在其看来，目前儿童线下娱乐市场正处于升级的节点，从产品经济时代到体验经济时代升级中，就像网吧升级为网咖一样是必然的过程，用户从购买产品升级到了购买体验，传统的儿童乐园也在寻求差异化。
“为什么现在专注在儿童科技乐园这个维度。因为这个维度市场足够大，面临消费升级机会。”从言语中陀螺君感受到了王磊对儿童VR市场的信心。
当然，映墨、玖的和卓远亦是如此。
“我们很看好VR的未来，虽然上半年反馈不理想，但对未来还是看好的，我们还在不断储备中，加大力度培养技术人才。”阳序运提到。
而映墨，作为一家在儿童VR市场深耕了将近3年的厂商，吴震说一方面想要保持在这个领域的先发优势，同时其也认为，现在的市场环境并不会对企业带来太大影响，整个市场还是在稳步上升中。
在玖的看来，现在的孩子就是未来的消费主力，他们在孩童时代接触VR，有利于他们长大后对VR有认知感，现在做儿童市场是在为未来做铺垫。
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