文/VR陀螺 案山子、Vivian “我们Q1快完成去年一年的量了！今年Slogan我都想好了——只做五百强”。 “一般需要8周才能完成的项目基本都会上百万。” “我们接下了江苏省13个城市的VR宣传片拍摄。现在同时进行的项目有11个，实在是忙不过来！” …… VR陀螺从接触的几家厂商口中了解到，B端的需求并不是一直都这么多，只是从2017年年初开始，出现了“暴增”。 在疯狂的倒闭潮、裁员潮、寒冬论和一片唱衰的声音中，B端的需求竟然如此火爆。在和多家厂商交流中，我们发现，做B端有一定的套路，而且也并不是那么好做。

厚积薄发

VR“萌芽期”后，2017年B端项目出现暴增

很初从兰亭数字庄继顺口中了解到，他们现在的订单已经排到6月份，甚至将公司的slogan定为“只做500强”时，我觉得非常惊讶。还以为这只是单个公司的个别现象，反而在和光和数字、火柴全景VR等几家公司确认之后，才发现这是整个B端需求在集中爆发。 所以现在这些公司都忙得不可开交，在其他VR公司纷纷裁员缩减业务时，这些公司在疯狂的招人。 兰亭数字现在公司80多人，计划今年扩张到150人；在庄继顺发给我的截图中，几十个项目中，内部在研的项目只占到20%，其他都是外接的订单，排期已经到了今年6月份，这还是在人员不足，放弃了一些小订单的情况下； 而火柴全景VR，现在正在同时进行的项目多达11个，他们还拿下了江苏省13个城市的城市VR宣传片项目，接下来一个个进行拍摄，现在团队才40个人，也在计划扩招中； 光和数字虽然没有透露具体的项目数量，但李思透露，从2017年初开始，明显感觉到B端的需求上升非常明显。 而至于为什么会出现这样的现象，得到了一个比较一致的答案——VR经历了去年的萌芽期，已经有很多人了解到这项技术，并且希望能将其结合到自身的业务中。除了VR的认知度提高之外，也在于去年有一些案例出现，让传统企业不只是处在观望阶段，而是真正开始有所行动。 在这方面，庄继顺对客户心理颇有研究，并将其总结为三点：1、VR都想尝试；2、好多人都说VR会对传统产生颠覆，但是他们心里也没底；3、太虚幻了，不知道该怎么做，所幸捏着钱等着看哪个同行做。看效果，效果好也就赶紧跟进，效果不好就不跟了。 所以当去年有一些实际案例出现后，甚至行业出现了一些连锁反应。 “链条特别奇怪，我们做了《活到很后》，然后淘宝找上门了，然后做了淘宝以后，京东找上门了，做完保洁后，联合利华找过来了……陆陆续续的，世界500强企业、知名电子企业都开始行动了。”庄继顺说道。 火柴全景VR的徐晨翔也提到，希望能通过江苏省的城市宣传片起到一个带头作用，继续开拓其他城市的市场。

B端到底有多赚钱？

需要8周以上的项目通常过百万

VR陀螺了解到，一般项目的平均制作时间在4周到8周，小项目十几万到几十万不等，而一般需要花费8周以上的项目都会达到百万级别。也会有一些更大、时间更长的项目达到几百万、上千万的级别。 “（大公司在VR上）投入几百上千万还是很常见的。今年形势非常好，都开始扩张了。”庄继顺提到。 而怎样才能接到项目？ 在跟多个公司交流之后发现，能否接到单主要包含几个方面： 1、自身资源：自身人脉和资源能够覆盖到的一些潜在客户，以及通过朋友介绍过来的客户，这是很多小团队目前的订单来源； 2、成功案例吸引：有成功的案例或者跟大公司合作过，会更容易打开市场。光和数字凭借VR作品《一课》、火柴全景VR凭借和淘宝的合作，兰亭数字凭借之前的案例以及后续的一些合作，在有好的案例之后往往客户会自己找上来。 “大公司比较讲究，他不看你公司规模多大，就看你之前做过什么东西，效果好不好，你的评价或者周围公司评价怎么样，然后再看成本能不能Cover住。”庄继顺说道。 而且如果是和大公司的总部合作，也会比较容易拿下分部（分公司）的更多业务。 3、公开竞标：大公司一般会在官网都会公布招标信息，发布需求，多家公司参与竞标，很终选出开发方。不过这种一般会集中在纯营销类或者旅游相关内容的制作方面，如果是创新类的内容则不会对外招标，属于内部沟通。 4、开拓：团队中的BD需要干的事情。这时候需要针对精准的用户和需求来进行筛选和区分，发现问题、解决问题。

TOB不只是TOG

各行各业都有需求，但不是所有人都能做

之前VR陀螺曾经在参加一个行业活动时听到，TOB就是TOG，在当时以政府为主要推动力的时候，这句话还是比较恰当的。但现在，很显然政府只是其中的一部分，VR陀螺从内容制作方了解到，现在更多的需求来自上市公司、500强企业，以及一些小的传统企业，VR在传统领域扩散速度非常快。 而现在TOB项目需求主要来自哪些公司呢？ VR陀螺询问一圈下来发现，几乎各个行业的需求都会有，除了政府、房产、教育之外，汽车、快消品之类的企业都在尝试和VR技术结合。 兰亭数字的客户多数以快消类为主，由于去年做了很多准备工作，包括所以今年很快都落地了； 而光和数字的客户各个领域的都有，相对来说汽车行业居多。找过来的需求方分为两种，客户直接找过来的一般是听完需求后，直接帮他们出谋划策做创意，把客户的需求和卖点翻译成设计；另一种是客户委托广告或者公关公司过来的，这种公关广告公司会承担部分创意内容。 火柴全景VR则是除了政府方面的需求比较多之外，康师傅、阿里、万科、新华网等，各个领域、各个行业都有。 不过，虽然很多人迈出了一步，但实际上，制作方接触到的很多客户，对VR依旧只是一知半解，并不了解结合这个技术到底能解决什么问题，该怎么结合，甚至还会出现一些不切实际的需求。 “有时候项目的需求很急迫，特别容易把技术当成一个救命稻草，一说3D好像3D就能干一切，一说VR就觉得VR能干一切，所以各种领域，比如教育、商品销售、房产、汽车，机械工程，都希望这些能帮到自己的业务。但是VR有自身的强大之处也有一定的局限性，目前能在行业应用里面发挥VR本身的特点就很好了，我觉得现阶段不要让它承担那么大的责任。”李思说道。 所以往往客户在提需求时，还是需要跟他们科普VR是什么，可以做到什么，哪些是VR能够实现并且擅长的。而这对于开发方的考验比较到大，不仅需要了解传统行业的需求，又要了解VR，并且需要负责创意的部分。 “不具备广告创意的人，比较难做这个东西。特别看重团队的构成，这也是为什么纯技术类的公司难做这个的原因。缺乏一个能把客户的话翻译给团队的人，或者把团队的话解释给客户的一个人。”庄继顺说，自己就是连接客户和团队的“翻译”，由于以前曾经从事过广告行业，所以比较擅长抓用户需求。 “客户不想听你的技术，他也听不懂，他就想知道你能给它解决什么问题。他有什么问题不会直接告诉你，你需要自己去提炼、总结，又要把这些需求想出来哪些技术能解决，哪些不能解决，然后再跟技术团队去沟通。” 所以，VR陀螺发现，B端项目做得比较成功的团队的构成，往往技术在其中只是占小部分，而广告、创意、商务会占多半。

需求进化

从纯噱头到解决实际问题

其实从去年开始，就已经有很多团队在做B端的项目，而发展这么久之后，不仅需求在增加，同时也在进化。 比如指挥家VR的曾子辕曾经提到VR房产的需求升级，从很早纯粹的样板间制作、看房体验，到现在增加趣味性交互、多端协同功能等等，甚至地产商希望把VR看房能够整合到VR平台中，形成深度的服务和体验，通过故事展示历史文化、建设过程等等，需求在不断进化中。 光和数字李思也提到在为汽车企业做项目时，可能以前更多的是在虚拟环境中做一辆车，可以换颜色、换轮胎、换环境，但是现在可能会延伸到用VR来讲述一段故事和体验，用VR把品牌影响力和文化传递更到位，再通过线上Steam等平台进行分发。“这是一个新概念，用了某种新的东西，对他们（汽车企业）来说有新的故事可讲。” 而在庄继顺看来，兰亭数字在B端项目这块，已经从1.0进化到2.0，从去年纯粹的噱头到现在能帮客户解决实际问题，主要包含三个方面： 1、调研：比如兰亭数字为某500强日化品企业做的项目，就是通过用户在VR中的每一个选择、喜好，来统计数据，很后生成用户数据报告，为之后的产品研发提供参考； 2、营销推广：这是目前很常见的需求，也是很容易实现的需求。用户会看传播量、点击量以及媒体的报道等来评判VR带来的营销效果； 3、销售转化：营销的效果很终要落到转化率上，VR在房产、汽车这类高额消费领域难以评判很终的转化率，但是在快消品上还是可以获得比较好的效果。

竞争对手来袭

传统广告、公关公司入局

目前B端项目内容的制作方式主要分成两种，全景实景拍摄和纯3D建模、CG制作。而参与的公司角色也非常多，而且每个公司对于自身定位以及业务都不尽相同。 比如光合数字，是VR行业内非常具有TO B经验的团队，他们的核心成员都具有十年左右的B端项目经验。但是面对项目的选择却非常的谨慎，由于团队同时也在进行原创VR游戏开发，在他们看来游戏和B端项目是互相帮助的，B端针对需求做出来之后，从中获得的研发技术之后还能反反哺到原创作品上去，而原创作品的一些技巧、技术也能应用到B端的应用开发上，帮助客户提升效果和体验，它们之间是相辅相成的。 兰亭数字今年给自己的定位比较高，同时对客户也有比较高的要求——只做500强。在庄继顺看来，只有500强客户才能买得起这个单，但是做起来比较累，因为之前的一个500强企业客户曾经谈了好几个月才谈下来。 而火柴全景VR则目前集中做B端，提供VR解决全案。“我们会涉及到很多的内容，演示的方式也是不一样的，比如你会用Vive、Gear、H5，会用手机VR配合座椅、会有线下一体机的展示、也会有线上的分发，所以，不同的场景需要不同的设备，不同的设备需要不一样的内容，比如线上的话就是视频，如果是线下的话，可能会有应用交互，如果线上线下都有的话，我会用视频+交互，穿插叙事。可以体验一个跟剧情紧紧相关的VR体验，所以这就是全案的意义。” 随着越来越多公司看到B端这个市场，除了全景内容拍摄公司、VR游戏开发公司、VR房产、VR教育等VR创业公司之外，像蓝标、奥美这种传统的广告、公关公司也开始加入进来，他们通常在接到订单之后外包给VR厂商来进行内容制作。 这些传统领域转过来的公司往往是很大的竞争对手，因为其手中拥有大量固定的合作客户和资源。竞争虽然比想象中来得更快，但是只要自身实力足够，有很好的案例背书，完全不需要过多担心。

产业发展

B2B2C是一个必经过程

C端爆发才能代表整个产业的爆发，大多数人都持有这样的观点，VR陀螺也对此表示赞同。 不过对于VR这样的技术，虽然廉价的盒子也能给人很基础的“沉浸”体验，但真正的高质量的VR要走向C端却比预想中要更难，这在去年高端硬件的销量中显露无疑。 相对而言，目前B2B2C会是更好的方式，也是一个必经的过程。不论是线下体验店，还是VR房产、VR教育、VR营销……这些都是同样的模式，不仅能够变现，也能让更多人认识到VR的价值，不只是在娱乐方面，而是在更多的应用层面。 去年，很多硬件厂商也都调整了各自的策略，比如HTC Vive今年主攻VR行业应用，尤其是在VR教育领域；此外国内大多数中高端硬件，不论是PC端还是一体机，主要销售渠道也在于体验店、房产、教育这些领域，甚至联合内容方一起来做。 只是B端的爆发远比想象中来得猛烈，而今年内容方依靠B端，也会比想象中活得滋润。 关注微信公众号：VR陀螺（vrtuoluo）,定时推送，VR/AR行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。