文 | 杏仁、案山子

导语：最疯狂的时候每天市场都会新开一家VR盒子店，月销量最高超30万，只是浮华过后，利润被压榨到只剩骨头；VR一体机虽然利润丰厚，最好的月销量不过千台。 几天前，VR陀螺发布了“揭秘真实的华强北VR市场系列专题之印象篇——华强北的四大‘怪异’现象”，引起很多人的共鸣。这次，VR陀螺再次带来系列专题之‘销量篇’，从一线批发代理商口中获得的真实数据，来反映一个真实的华强北线下VR硬件市场。 VR盒子月出货量3000万，一体机累计销量不超过20万台，这是近日传出来的硬件销量。且不论VR盒子和一体机冰火两重天的现象，VR陀螺想呈现的是，这些销量数据下，非典型厂商的生存状态，和他们眼中产业的变化。 正因为他们不是典型厂商（指VRbox这种市场占有率超过一半以上的厂商），他们代表了更多数厂商的真实现状，也更具代表性，因此本文以这些人为对象进行调查。 上篇中VR陀螺曾经介绍过VR硬件批发商主要聚集在赛格工厂1、3、4楼，约20家左右。VR陀螺走访了其中12家，包括厂家直营店4家和代理商8家，主要从销量走势、价格波动、销售手段三方面进行了解。 （此处的厂家直营店和代理商都只是销售商，出货量不代表厂商的总出货量，关于总出货量VR陀螺会在后续系列文章中报道） 利润被压榨到只剩骨头的VR盒子和利润丰厚的VR一体机 关于销量，VR盒子和VR一体机的销量和利润呈现出来的是两极分化的现象。 疯狂进击的VR盒子：单家店最高月销量30万，利润被压榨到只剩骨头了 VR陀螺首先对销量状况进行跟踪，从收集的数据来看，各家的月销量从几千台到数十万台不等。12家厂商中，三分之二的厂商月销量在3万台以下，他们基本都是代理商，只有一家超过于3万台。而厂家直营店的销量大部分在3万台以上，其中VRboss销量最高，每月可达30万。VRboss店主李哥告诉VR陀螺，有些VR盒子工厂并未在华强北开设门店，他们的销量远高于30万，而在深圳这样的厂商有十几家。 据VR陀螺了解，深圳生产VR盒子的厂商有200家左右。所以，即便VR盒子的月销量达到3000万台，实际上分到下面多如牛毛的厂商，每家的销量并不会很可观。 而谈到利润，“VR盒子的利润已经被压榨的只剩骨头了，生意难做。”刘玲告诉VR陀螺。 VR one box是最具代表性的产品，批发价达到9元左右，而成本价在8.5元，利润只有可怜的0.5元。商家告诉VR陀螺，目前这种产品只能依靠数量生存，赚钱太难。通过走访发现，每个代售VR硬件店都摆着VR one box，成为VR盒子店内的“必需品”。 VR一体机月出货量不足千台，利润达10%~15% 而对于一体机，和一体机批发商接触的过程中发现，他们对关于销量方面的问题甚是敏感，基本采取回避问题的态度或者敷衍了事。但VR陀螺还是从VR眼镜盒子批发商获取到一些一体机市场的信息： 华强北市场上的VR一体机价格从几百到上千不等，最低价格仅250元，不带陀螺仪，这种VR一体机被称为“伪一体机”；加陀螺仪的版本价格400元左右。这些廉价一体机主要使用RK3128、RK3228等方案。对于厂商来说，一体机和智能手机的生产流程，除了光学不同之外，基本没有太大差别，而他们对于一体机的理解，相当于把手机做成了眼镜戴在头上而已。 但是从VR陀螺走访下来发现，大家对于一体机的看法可以总结为以下几点： 1.基本上整个市场都不愿意做VR一体机。 2.由于大家都不愿意做，竞争相对缓和，而利润也达到10%~15%，远超VR盒子。 3.出货量不多，每月上千就已经很不错。 VR陀螺从另一位代理商万哥口中得知，“偶米一体机是最早进入市场的，也是销量最高的厂商。不过从去年5月份到今年7月份，出货量也不过两万台左右。这个销量在一体机市场已经算不错的”。所以，算下来月出货量不过千台而已，对于跑量的华强北市场，VR一体机很明显属于“拖后腿”的一员。 销售模式：6-8成销往海外，“礼品”+附赠小黄片模式成主流 之前VR陀螺跟Nibiru海外负责人贾涛了解到，VR一体机销量以海外为主，比例约占到八成。走访中，这个比例从厂商口中得到了证实，而且这个比例不仅体现在VR一体机上，VR盒子也是如此。 VRboss的店主李哥提到，海外的销量占比达到8成。 另外，临镜时代海外销量占比稍低，不过也达到了6成。 “海外用户和国内用户的消费习惯不同，海外用户对于新鲜事物接受度比较高，并且愿意尝试；而国内用户更注重实用性，如果没有实质性的用户很难愿意为其买单”。VR盒子厂商刘为提到。 而问到销售模式，几乎所有厂商都提到了一个关键词——礼品。 厂商门店和代理店均表示，目前大多数零售商客户把VR眼镜盒子当作一种礼品。国外的用户，把它当成生日礼物或者节日礼物送给自己的朋友、亲人。而国内大多是手机厂商和他们定制产品，比如买oppo手机送VR眼镜盒子。除此之外，购买VR眼镜赠送“种子”，或者直接搭配成人用品销售也是最常用的手段。 而VR一体机的销售模式还稍微不同，不过也是作为“礼品”。据介绍，批发商客户主要是一些房地产销售商，他们通过买房赠送VR一体机回馈给购房者的方式销售房产。 内容：对于“玩具”来说，内容已经很“丰满” 在内容上，批发商都会推荐自己的公众号，定时推出一些符合用户需求的资源，或者出货时推荐一些内容平台商，比如爱奇艺VR、优酷VR、3D播播、UTOVR和Veer等。在他们看来，现在的内容已经较为丰满，“因为这毕竟是一个玩具”，李哥说。但是，也有少部分商家认为VR是未来，创见老曾和老丁就是其中之二。 另外，VR一体机现在解决内容的方式更为粗暴、野蛮。东晟旭科技彭哥指出，厂商只需结合房地产商的要求，开发一些房地产内容就好了。在零售过程中，商家通常给用户配备一张内存卡，预下载一些资源。 变化：不到半年VR盒子价格下降幅度最高到40%，一体机直降几百元 价格波动是VR陀螺调查的第二个角度，但是现在的VR盒子市场谈价“色变”，VR陀螺对比了今年5月份和10月份的价格。 隆客色北区工厂店经理老吴说，VR眼镜盒子价格浮动较大，每种产品批发价降价幅度超过20元以上。 他们目前主推的三种产品价格最低下调百分之十几，最高降了40%。老吴说：“如果出货量更多，还会有降价的可能性，但是也只是一两元左右。” 此外，VR陀螺对代售商铺也做了同样的价格调查。从反馈数据看，虽然价格波动不是很明显，但是存在降价的事实，少则4元，多则25元。 VR盒子今年5月、10月的价格变化 VR一体机也出现了同样的情况。VR陀螺收集到两种一体机的批发价格信息，可以发现，这两种机型的价格都大幅下降，RK3128解决方案的一体机减价60元，RK3228解决方案的一体机更是直降近300元。 不科学！价格下降，销量竟然也下降了一半！ 按理说价格降低，销量应该会上升，但是事实却完全相反，在价格下滑的同时，销量也出现了大幅度的滑落。 “现在的销量情况只有四五月份销量的一半而已。”多家VR厂商都反映了同样的问题。 面对今天市场的“不景气”，销量下滑，他们认为，市场体量虽然增大，但是批发商数量增多，反而会出现今天的这种状况。而对于当时赛格广场VR市场热闹的气氛，临镜时代的店主聂姐这样描述，“每天市场里都会新开一个VR盒子店，商场里的每个商铺都基本要摆上几种不同VR眼镜盒子销售”。 现在的市场较四五月份，闲散了很多，很多商家基本在玩手机或者电脑。对于目前华强北VR市场的“变淡“，创见科技老曾解释道，“一些人为了赚快钱的，做一锤子买卖。伙拼、囤货、压价，恶性竞争，这导致部分商家没钱赚而销售其他产品了，最可气的是当市场被做烂后，这些人迅速撤离盒子市场。这才有了今天闲散的景象”。这无疑给想靠VR养家糊口的人一记重拳。对于老曾的这种解释，VR陀螺也多方求证，结果出人意料的一致。 其实在4、5月份，第一批对VR感兴趣的人大多都已经入手，但是由于VR盒子、VR一体机体验都比较差，很难带来口碑传播，所以也无法让用户自发的带动周围的人一起消费，因此销量出现了下滑。 结语 走访完华强北，老曾的话语在耳边不断萦绕，伙拼、囤货、压价，恶性竞争……心情也分外沉重。 就跟昨天VR陀螺发布的“别看VR盒子月出货量达3000万，这跟你有毛线关系”一样，分摊下来到各个批发商的量并不会太大。加上市场过早出现恶性竞争，加速了淘汰的节奏。 不过整个市场依旧在增长，特别是VR盒子，在淘宝Buy+计划推出后销量明显增长。 基于深圳的地域优势和华强北市场的天然属性，这帮人对于市场有着非常敏锐的嗅觉，从想法到实现，整个过程不过一个月而已，所以，如果VR硬件上赚不到钱了，就会很快的切入到其他市场。 VR陀螺看到的华强北厂商，他们就是纯粹的商人，更现实、也更务实，因为赚钱才是王道。