在番禺，有你不知道的另一个VR世界。

的确，这个地方和我们想象中的高大上的VR企业形象是完全相反的两个极端。

行驶在破烂不堪的小道上，两旁是杂乱的厂房，仿佛进入了偏远的乡村却没有乡村那般静谧和美好。由于交通不便，全影汇虚拟现实科技有限公司（以下简称全影汇）的CEO任春晖热情地安排了车辆从广州南站来接我们。

而第一次来到番禺工厂的我们，虽不至于被眼前的景象所吓到，却也跟往常参与的VR公司的星级酒店的发布会、高端写字楼带来的截然不同的印象而感到些许诧异。

但正是这样的环境下，才催生了出番禺这个奇特的市场。

（本文为番禺市场调查系列第一篇）

占全球50%市场份额，VR生产制造基地——番禺

“在室内游戏游艺的设备生产领域中，番禺在中国可以到覆盖95%。在全球范围可以覆盖到50%以上。”任春晖提到。
对于番禺的制造业其实早有耳闻，不只是传统游戏游艺设备，也包括VR的相关设备。

与深圳华强北一样，番禺也是一个神奇的地方。从90年代的红白机、街机开始，番禺就成为了电玩配套设备设施的主要生产地，且形成了非常完善的产业链。

2016年VR出现爆发，番禺多数的街机硬件厂商转而生产VR配套硬件，广泛应用于院线、主题公园、游乐场、科技馆等线下娱乐领域，线下“爆款”蛋椅就是在这个神奇的地方被孕育出来的。

据了解，目前番禺区内共有各类VR游戏游艺企业600多家，年产值上亿元企业有5家，番禺游戏游艺及其配套产业的年产值已达300多亿元。今年年初的数据显示，2018年1-2月，广东番禺制造虚拟现实(VR)动漫游戏机产品出口批数达87批，货值231万美元，较去年同期分别增长135%和82%，实现了开门红。
而据广州AR/VR科技展览会提供的数据，广州番禺的VR泛娱乐设备制造全国领先，VR泛娱乐设备销售额占国内销售额80%，国际销售额50%，广州已成为名副其实的VR生产制造基地。

尽管今年VR市场萧条，但番禺VR泛娱乐产业仍然保持较强的活力。全影汇便是番禺VR市场的代表企业之一。

去年销售额3000多万，生产硬件却说硬件没价值

说起番禺的VR企业，必然会想到玖的、卓远、龙程等，而全影汇相比而言可算是后起之秀。其创始人任春晖原本在北方，2016年才决定南下广东。那时候VR发展正如火如荼，为了做调研，任春晖假装成客户参观了玖的、卓远、影动力等所有相关的公司。看完之后他便迷上了VR，而为了进一步了解，除了看书、查资料学习，甚至去深圳、上海、北京参加各种活动，一番调研下来，他越发觉得VR这个行业不得了。

同年6月，任春晖拉着几个人便成立了全影汇，而成立后两年陆续投入资金仅300万元。
由于起步晚，且在番禺没有积累，全影汇发展并没有很激进，直到现在仍然只有80人左右的规模。

而杀入这个领域的策略，其用一句话进行了阐释——“要想赚得多，就要赚得少”。

这句看似前后矛盾的话却不无道理，其实就是薄利多销的策略来打价格战。对于全影汇的这种策略，或许在很多人看来这是搅局者的做法，不过这也印证了中国特色和商场如战场的残酷现状。

“我入局就是便宜，我的东西挣1块我就卖，不像他们10块钱的东西不挣20是不会卖的。我们并不高看自己，也不贬低自己，在定价方面遵循少赚钱才能多赚钱的原则，利润基本控制在10%到15%，如果有专利的会控制在30%到40%。”在保证质量的同时，加上低廉的价格，很快让全影汇成功杀入这个市场。

2017年，VR行业遇冷，蛋椅辉煌不再，行业多家硬件公司的风向也从原来的C端纷纷转向了B端行业应用。
在硬件设备上站刚刚站稳脚跟的全影汇，也看到了这个转型的机会，其实也是对其短板的补充。

“我们是一个集成商，VR头显是大厂设计的，电脑不是我们的，内容也不是我们的，五金是由五金厂生产的，玻璃钢是由玻璃钢厂生产的，这样我们很难建立门槛。”在任春晖看来，硬件没有门槛，没有价值，内容才是门槛所在，因为内容才具备溢价。

与番禺一般的中小型企业不同，全影汇并没有把目光限定在单一的设备生产和销售，而是做解决方案的设计和落地，据称全影汇现在成立了完整的项目团队，有外形设计、结构设计、机电结构设计等配套设备的设计人员，在软硬件方面有专门的单片机、传感器、嵌入式开发、控制和通讯协议的专项小组，目前内容部门也有10多人。

为了避免项目的不可复制性所带来的高成本，全影汇找了将近50家内容厂商来配合产出内容，微调可以解决的就尽量避免重做，如此一来可能原本需要50万才能做的内容，只要5万就能完成。

2017年，全影汇的销售额做到了3000万元，任春晖的目标是2018年比去年增长300%。业务层面上，行业应用的发展在全影汇的收入中显露无疑，据称其今年的输入比例中设备销售占1/4，项目收入占了3/4。

养老院VR竟有大市场？行业应用的市场变化

在做解决方案的过程中，任春晖也挖掘到了一些意想不到的市场，比如养老院。
据称，现阶段养老项目是国家的重点扶持项目之一，政府会按床位进行补贴，不仅如此，妇联、民政等部门也会有相关的补贴额度，所以养老院有更多的资本流向老人们精神生活的提高，同时也是养老院增强自身竞争力的手段，而VR便是其中的方式之一。给老人们体验的内容主要以自然风光等为主，让他们“去到”到没有去过的地方。

在任春晖看来，国家对国营或者国私合作的企业有着硬性的指标，那么在这方面就是很好的切入点。其今年6月份和一家北方的养老院合作，设计展厅，合作金额在200万到400万之间。国家在积极鼓励养老观念的转变，也有对私营养老院进行补贴，且这项政策已经发散到二三线城市。

另一方面，其还谈到了客户和订单的一些变化。

“2016年我们接单的情况基本是3-5万元，多数是以买个蛋椅之类；2017年的时候大多数的订单都是10-20多万，最高的能有50-60万元；到今年，我们单对单的金额数字有着明显的上升，百万级的单子越来越多了。而且今年有一个特别明显的趋势就是开票额，基本上百分之80-90%要开增值税发票，这证明我们的客户基本上是机构、政府、基金。”
其还补充道，3、5万的主要以商场中的单个游乐设施为主，而百万的订单几乎都来自学校、养老院、科技馆、博物馆等单位，而且一旦打通一个渠道，订单就会源源不断过来。

“像温州有一家公司，他们是开体验馆的，已经在全国开了200多家。他就是有一个单品需要我们每个月不停地给他供几十台。包括一些建设集团，他只要在那个地方建工区，每一个工地的安全教育，都是要用VR培训。”

TOB就是TOG，不过，实际上任春晖从业务订单来看的情况是，除了政府之外，国企、上市公司都在VR上抱着比较积极的态度。

不过相对来说与政府合作需要较长的周期和流程，很多与政府合作的企业由于资金流转困难而导致流产的也不在少数。而国企和上市公司的回款期相对更短一些。

如何在“畸形”的番禺市场中生存？

在番禺做了2年，任春晖一边感恩完善的硬件产业链给全影汇带来的天然优势的同时，也对于这个地方自身属性所带来的局限而感到无奈。

“番禺上下加起来至少有两三千家游戏游艺的相关公司，里面很多都是小作坊，5个人的小团队在番禺最多。”

之所以有这么多小作坊，其实是因为每个作坊其实只是负责设备中的某一个部件。“一个行业的发达主要体现在分工很细，不同的作坊做不同的东西，有些专门做游戏机上的按钮，有些专门做电源，这样就可以把成本省下来。”

任春晖还提到了番禺市场的一个特点，其表示，虽然番禺的游戏游艺设备在中国市场占比可以达到95%，在全球范围占50%以上，但是这个产业是畸形的，番禺游戏游艺的圈子多以家族企业为主，常常出现一闹翻就家族分资产的情况。番禺和北京、上海、深圳的公司是完全不一样的，第一政府没什么支持，第二资本也不会太多，基本上都是靠自己生长起来的。

番禺的灰色地带——赌博设备的生产，导致政府对游戏游艺的产品生产既不支持也不扶持，在2013年还曾经对老虎机一类的设备进行打压。这导致了没政策支持，同时资本也不愿意碰。
在线游戏兴起，导致了线下街机产业的连年下滑，番禺的制造生意也远不如前。VR线下体验店的爆发为其带来了新的生机。大量涌入的同时，也形成了恶性竞争。现阶段VR街机等产品盈利性低、周期长，且厂商为了削减生产成本，最后形成头显、内容、硬件全都不成熟的结合体的输出，最后体验自然也不尽如人意。这也是为何蛋椅最初价格能水涨船高到3、5万，而如今价格却不到一半的原因所在。

除此之外，没核心技术，人才难以引进也是番禺面临的主要困境。

生产制造能力强大的番禺，却极度缺乏技术。任春晖提到，其曾经试图花5、6万元的月薪想要找一个高级程序员，但是发现根本招不过来。所以不得不考虑将研发部门等转移到深圳或者广州天河区。
“番禺有利于我们的产品产线的扩张，不利我们的转型。在北京上海做公司，大家要做轻资本，要做轻。但来番禺做轻就是死，风一来就死了。番禺产业链完整，生产、加工、制造在全球都出名，产业很厉害。而如果在番禺抛开生产和制造，去做技术这都是扯淡。所以说在番禺还是要生产制造做根基，销售是树枝，技术、内容是树叶，树叶可以少一点，但是树枝一点要粗壮，结的果子才能丰硕。”

番禺市场还有另一个毒瘤——抄袭。游戏游艺设备的跟风抄袭情况十分严重，VR影视观影座椅、娃娃机、投篮机在番禺的厂商中随处可见。据VR陀螺了解，在番禺中每出现一个爆款，不到一个月就能抄出来。

在这里，厂商们对于抄袭已经形成了一种默契，所以产品被分成专版和公版。公版一般是爆款，大家都会去抄，也没有版权；而专版是某一家推出的有版权的产品，通常量比较小，一个月可能就1、2台。不过如果发现某个专版量比较大，也可能会被“抄成公版”，任春晖说这是没办法的事情。
不过相比之前，现在厂商们对版权的保护意识明显有提高，抄袭情况也得到了明显的“改善”，从之前赤裸裸的“硬抄”转变为如今的“微创新”。

对于行业中的恶意抄袭，任春晖不仅不反感，反而说希望被抄袭。

“专版就是大家都不愿意抄的东西，我也希望别人抄我，帮我做广告也挺好。”

在其看来，番禺市场的抄袭能更快推动一款产品的市场普及，随之而来的价格战也无法避免，所以如果是纯硬件厂商，渠道则是其最大的壁垒。

“如此一来岂不是像2016年的蛋椅和VR盒子一样，到头来还是昙花一现？”陀螺君问道。

“不会，抄抄抄，抄到最后剩下来的都是有技术水平的。有水平的就会越抄越高，没水平就把自己抄没有了。抄也是需要技术的。”

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