文/VR陀螺 杏仁 导语：“北京的公司来深圳找我们谈合作，他们老觉得深圳公司都是山寨。我们想做一家有价值的硬件公司，改变人们对传统深圳公司的看法。” 小宅科技是一家深圳的VR硬件公司，创立于2014年，国内早期VR市场的掘金者之一。虽然都是做VR盒子，但是和其他深圳VR厂商不同的是，三年以来，小宅坚持做品牌，终于在VR硬件市场中拼出自己的一席之地，现在每月销量可达数十万台；此外，在做VR盒子的同时，他们今年还推出了更多系列的VR类产品。 这是怎样的一家公司？带着这个疑问，VR陀螺采访到小宅科技联合创始人梁璐琦，在和他的沟通中，我们对这家深圳企业有了不一样的了解和认识。 创业说干就干，结果“误入歧途”？ 在谈到进军VR产业的初心时，梁璐琦笑着说道，“我们公司合伙人是四个大学的同班同学，而且同宿舍，其中之一的CEO胡小敏，也就是小宅创始人，他在大学时期对科技类的东西非常痴迷，喜欢研究学习国内外科技领域的相关资讯。2008年我们大学毕业，因为都爱折腾，工作后就陆续开始创业，经几年打拼都有了自己的小公司，也经常聚在一起闲聊。2013年，胡小敏从国外的一些资料中看到虚拟现实这个概念时，产生了浓厚兴趣。等到2014年，国外虚拟现实热度不断升高，他的关注度就基本集中在虚拟现实上了。当他发现虚拟现实技术刚好能和手机硬件的发展阶段开始发生重叠时，感觉不能再等了。就把我们几个连夜聚一起说要做一个有意思的产品。当时我们其他人都不懂这个东西但是出于对同学的信任，也没多想，就都答应他了。现在看来，可以说是被‘忽悠’来做VR的。” 从梁璐琦的叙述中，不难看出，这四个年轻人果敢、冲动、有想法。因为在2014年，国内大部分人基本都没有听过虚拟现实这个词，只要少数学者仅停留在概念阶段，因为当时并没有什么非常具体的产品出来。选择VR创业，需要勇气。而且当时他们都拥有一份稳定的小事业，创业就意味着放弃安稳。不过也不难理解，当时国内大环境就是创新创业，“大众创业、万众创新”的风潮吹进许多年轻人心里，年轻人总是想改变世界，有理想、有抱负，有期待。此外，他们足以用兄弟相称，彼此相信和了解。 连续6个月销量保持在每月数十万台，一直不断高速增长 既来之，则安之。进入VR行业，做什么产品？走什么路线？这是他们思考的第一个问题。 梁璐琦坦言，他们做第一款产品Z1时，凭借着大学所学的工业设计的知识，自己去研究光学镜片怎么做，结构怎么设计，如何与手机结合，如何调焦等从无到有去做了第一款产品。当成果出来之后，为了保护自己的知识产权，他们申请相关专利。 自研、品牌定位让小宅Z1的诞生耗费数个月时间，产品出货时，小宅Z1凭借较好的体验和价格定位，迅速在市场引起反响，由于当时阶段基本没有竞争对手市场总量也非常小，市场份额也从0%逐渐增长至50%。

小宅Z1

但是好景不长，2015年4月，VR的火热带动了更多的投机者，一些传统深圳工厂也加入到生产VR盒子的行列中。在梁璐琦看来，这些以前做电子产品的传统工厂生产盒子是一件极其容易的事，他们有自己的模具厂有很强的模仿生产能力。但要说最大的竞争对手还是后来居上的一款叫VRbox的产品，以当时阶段良好的用户体验和合理的定价迅速占领了大部分市场，小宅由于Z2与Z3两款产品的迭代速度太慢，吃了大苦头。梁璐琦说：“当时虽然很难受，但是VRbox的这款产品经典，佩服”。

小宅Z2—Z4

经历挫折后他们认真思考、对比、找差距，通过收集用户意见并结合市场分析痛点再次迭代产品，终于迎来小宅Z4的爆发。时至今日，他们的Z系列产品已经推出了4代，产品外观及发明专利数已经达到20多个，月销量达到30万。他们是为数不多的销量达到数十万以上的VR品牌厂商，这是一个不错的成绩。 谈到这些的时候，梁璐琦说：“我们只有一个目标，那就是要努力生存下去”。 在“山寨群”中做品牌，小宅独树一帜的打法 深圳被称为“山寨之都”，VR盒子产品也不例外。 “北京的公司来深圳找我们谈合作，他们老觉得深圳公司都是山寨。我们想做一家有价值的硬件公司，改变对传统的看法。” 所以对于产品的定位，小宅选择了不一样的做法——品牌化。“创业之初我们就认为山寨是没有前途的，没有任何品牌溢价能力，没有任何知识产权保护，没有对代理商利益的保护，没有对用户负责。我们想做一家有价值的公司，我们不想别人认为我们是山寨。” 品牌意识成为他们能在深圳生存下去的重要原因之一，当山寨产品杀到只有5％毛利时，由于控制良好的市场策略他们的利润可达到前者的数倍。 另外，做好运营、及时收集的线上和线下的代理商及用户反馈情况，把握市场风向。线上的客服人员每天都会将用户的意见以表格的形式反馈到公司，而负责市场推广的部门及时和线下经销商交流、沟通，了解用户的需求。并且通过小宅自己的APP分析数据。同时，透过这些意见对下一代产品进行改造和创新。 第三，百城代理计划，在全国多城市建立线下代理渠道。“代理商能真正落地并推动品牌发展，我们就要给他们提供足够的支持”。梁璐琦提到，产品有品牌，体验性好，能连续性曝光，最重要一点，是给代理商带来丰厚的利润，代理商自然会向顾客推销自己的产品。目前，小宅在全国各个城市拥有上百家代理，初步形成渠道网络。 面对“大品牌”挤压，小宅如何破局？ 虽然和传统深圳工厂在竞争中争取到自己的一席之地，但是品牌上也面临着一些“大公司”的市场压力。不过梁璐琦认为小宅做品牌是有优势的，因为小宅是市场的“跟随者”。“跟随”是小宅的市场策略，跟随的同时，在其基础策略上做一些大胆创新。梁璐琦说道。 此外，梁璐琦认为他们有三点优势是一些“大公司”无法做到的。第一，足够的利润空间。第二，依托深圳成熟的供应链优势。深圳制造业、电子业很发达，只要告诉他们市场需要什么，供应链之间就能够迅速协作最好的品质满足用户的需求。第三，低成本且高效的品牌运营策略。通过开放式的合作方式，小宅和国内各大知名媒体，互联网公司，手机公司，代工厂形成了非常良好的战略合作关系。小宅刚开始只有4个人，自己做设计，自己做研发，自己生产。虽然公司现在扩大了，但规模一直控制在50人左右，扁平化管理。 而对品牌本身，梁璐琦也有他的看法，他说：“做品牌有两种方式，自上而下和自下而上。第一种是用大笔资金撬动各种资源，央视广告竟标，把所有的广告投一遍，声势上碾压用户这种方式是大公司从品牌从70分到100分的做法。还有一种是用资源撬动资源，蚂蚁搬家，一台一台卖，通过体验和口碑积累用户，在运营上通过资源整合，合纵连横。一点点获得优势。但是这种做法只能从0分到70分。显然，以我们的起步只能做后者做起。” 踏实做事，这也许是小宅走到现在的根本原因。 品牌的建立也为他们带来一些后续和国内外手机厂商的合作机会。梁璐琦表示，单纯盒子技术上来说主要依靠有光学和工业设计，接下来的演变方向是基于开放平台的各种传感器，更开放的类Gear VR形式。梁璐琦提到目前已经和一些国内大品牌手机厂商达成初步的合作。 多产品线是布局？还是转型？ 2016年基于市场普及教育意义作用的VR盒子市场的爆发，小宅在其中获得不错的成绩。除了继续迭代Z系列产品手机VR盒子产品外，还推出了X系列VR一体机、S系列交互设备。 当听到他们在做一体机时，VR陀螺很疑惑，因为现在一体机市场并不被人看好，小宅为何还要做一体机呢？

小宅一体机

梁璐琦说：“一体机市场不太明朗，我们也一直和一些VR产业链上的合作伙伴公司交流。他们看来，也不能说看不看好，只能说看不懂，因为目前还非常早期，一体机没有本质的飞跃，只是把以前手机的那套东西装到盒子里。屏幕、CPU、内存都没发生颠覆性改变，也谈不上用户体验，只是做了一个更易于用户操作形态而已。要满足用户需求，需要供应链、内容，软硬件的整体巨大提升，而现在只是开了一个头，需要一些时间沉淀。所以我们也是一边做一边看，只有进入市场里才能知道市场如何变化，市场需要什么样的产品。” 此外，他还表示，对于一体机目前市场已经有一定需求，尤其是B端。VR盒子已经教育了一批用户，如果用户需要更好的体验但不愿意花高价购买高端头显，一体机是不错的选择。 “输出硬件终端很重要，但交互和采集的硬件也是不可或缺的。”所以除了在终端产品发力之外，小宅还做了体感手柄，基于google平台，解决交互问题。 双目摄像头S2是采集端的一款产品。通过S2，他们正在和处于国内第一梯队直播平台合作，商谈可落地的VR 3D直播的项目。能够和这些国内一二线厂商达成合作，其实有迹可循。“我们满足这些企业对于合作伙伴有几个要求：第一，懂市场有用户，有研发和技术专利，单纯的工厂是不行的。第二，能协助大公司的生态做一些触角部分推广和战略实施。”，梁璐琦说。 变现能力不错，但资本之路势在必行 资本横流的时代，小宅是目前VR行业很少数依靠造血能力以利润现金流来支撑研发和运营的团队，主要得益于其不错的市场生存能力。据梁璐琦介绍，VR硬件（盒子和一体机）出货数量已经连续6个月超过数十万台，海外和国内市场量都还不错。 对于前期不融资，梁璐琦表示他们有两点考虑，一是前期流动资金充足，而且早期被投资，可能会被资本绑架，反而推出不适合市场的产品和策略无法建立前期优势，资本资金只是催化剂，企业本身必须具备良好被投资基础。二是双方在资源、战略必须匹配。虽然现在还没拿过融资，但他表示未来会走融资的道路，因为想要做大，一定要选择资本。如果以自有资金长期坚持，发展速度受限，一旦巨头进场对抗，丧失可竞争优势。 在谈及公司的发展时，梁璐琦认为，公司分两种，一种靠资本讲故事，不靠市场盈利，拿融资，找接盘侠。另一种就是华强北做法，产品如果有利润，通过规模优势压低成本。小宅想取其中间做法，做双向选择，既要靠自己去赚取利润，同时布局未来的品牌、技术和市场。这些都需要靠前面的资金去补，自己造血。 梁璐琦笑言：“我们的价值观：先生存下去，再求发展”。 结束完采访，VR陀螺深深地感受到：VR从无到有，他们见证了神奇。对于怀揣梦想的四个创业者，今天的成绩却不能让他们止步。他们是老兵，更是新人，因为对于创业者，挑战却从未停歇。 关注微信公众号：VR陀螺（vrtuoluo）,定时推送，VR/AR行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。